Pozitivno razmišljanje u službi prodaje osiguranja

Pravo osiguranja i korporativno upravljanje, 2025 (стр. 219-232)

AUTHOR(S) / АУТОР(И): Nebojša Žarković

Download Full Pdf   

DOI: 10.46793/AIDA26.Sav.03Z

ABSTRACT / САЖЕТАК:

U žiži istraživanja nalazi se očekivani pristup koji prati prodaju osiguranja – pozitivno razmišljanje prodavca tokom obavljanja ovog veoma složenog zadatka. Nakon uvodnog dela, u kome su istaknuti vidovi znanja i veština neophodnih u prodaji, te očekivana kretanja u tom odsečku poslovanja osiguravača, kao i u delatnosti osiguranja u celini, obrađeni su osnovna polazišta i važnost pozitivnog razmišljanja kao poželjnog prodavčevog stava. Posle toga, prodaja osiguranja pojmovno je određena kao sveukupnost radnji kojima se stiče i povećava skup polisa društva za osiguranje, uz razvrstavanje nosilaca prodaje. Polazeći od teme rada, dobar deo istraživanja tiče se osobina prodavca koji pretežno pozitivno razmišlja – optimiste, kao i onog kod koga preteže negativno rasuđivanje – pesimiste. Posebnu celinu predstavlja obrada mogućnosti usavršavanja pozitivnog razmišljanja koje jamačno valja koristiti. Svoje mesto u istraživanju isto su našla obeležja obuke prodavaca osiguranja u Srbiji, gde je tokom poslednje decenije učinjen osetan napredak. Opšti zaključak koji se može izvesti iz analize izvršene u ovome radu glasi da je neophodno da svaki prodavac poradi na vlastitim stavovima tokom posla koji obavlja i da što više poveća obim i širinu pozitivnog razmišljanja.

KEYWORDS / КЉУЧНЕ РЕЧИ:

pozitivno razmišljanje, prodaja osiguranja, obuka prodavaca osiguranja, prednosti optimiste, nedostaci pesimiste

REFERENCES / ЛИТЕРАТУРA: 

  • Avaya. (2024). Next-Level Automatisierung in der Versicherungsbranche, dostupno na: https://www. avaya.com/de/videos/webcasts/workflow-management/ckznvimdrstss9xd23n2lm/, 26. 12. 2024.
  • Beenken, M. (2022). Versicherungsvertrieb (3. Auflage), Karlsruhe: Verlag Versicherungswirtschaft. Eickenberg, V. (2013). Marketing für Versicherungsvermittler (3. Auflage), Karlsruhe: Verlag Versicherungswirtschaft.
  • Farny, D. (2011). Versicherungsbetriebslehre (5., überabeitete Auflage), Karlsruhe: Verlag Verischerungswirtschaft.
  • Gierschke, S. (2022). „Neue Wege gehen”, Der Vermittler, Oktober, 6-7.
  • Gorr, D. (2024). „Es lassen sich sehr viele Parallelen aus der Sportwelt in die Geschäftswelt übertragen“, Versicherungswirtschaft, August, 68-70.
  • Janać, J. (2024). Prodavac budućnosti (predstavljanje u „pauerpointu”), VIII srpski dani osiguranja, Zlatibor, 26. – 29. novembar.
  • Jovanović, S. (2016). Pravo osiguranja, Novi Sad: Pravni fakultet za privredu i pravosuđe.
  • Kaschak, H.-J. (2015). Mentaltraining für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler, Wiesbaden: Springer Fachmedien.
  • Koch, P. (2013). Versicherungswirtschaft (7. Auflage), Karlsruhe: Verlag Versicherungswirtschaft. Krah, E.-S. (2023). „Eine großartige Zeit für ambitionierte Verkäufer!“, Sales Excellence, 4, 16-17.
  • Lagos, L. (2024). Using Biofeedback to Calm the Mind and Body, dostupno na: https://goop.com/ wellness/health/heart-rate-variability-biofeedback/, 6. 1. 2025.
  • Lapčić, V. (2018). „Želimo da se naš glas čuje”, Svet osiguranja, 5, 54–55.
  • Lapčić, V. (2024). „Naš stav određuje 85 odsto naših rezultata”, Svet osiguranja, 11, 58–62.
  • Mihajlović, S. (2018). „Edukacija ključ za prodaju više polisa”, Svet osiguranja, 11, 48–49.
  • Merkle, R. (2020). So gewinnen Sie mehr Selbstvertrauen, Mannheim: PAL Verlagsgesellschaft.
  • Moneyland.ch. (2024). Cost Average Effect, dostupno na: https://www.moneyland.ch/en/cost-avera- ge-effect-definition, 15. 1. 2025.
  • Murray, H. (2023). “Transactional Analysis Theory & Therapy: Eric Berne”, dostupno na: https://www. simplypsychology.org/transactional-analysis-eric-berne.html, 5. 1. 2025.
  • Narodna banka Srbije. (2017a). Program polaganja stručnog ispita za sticanje zvanja ovlašćenog posrednika, odnosno ovlašćenog zastupnika u osiguranju, dostupno na: https://www.nbs.rs/export/ sites/NBS_site/documents/propisi/propisi-osig/sticanje_zvanja_posrednika_zastupnika_n_pri- log1.pdf, 1. 1. 2025.
  • Narodna banka Srbije. (2017b). Obaveza kontinuiranog profesionalonog usavršavanja ovlašćenih posrednika i zastupnika u osiguranju, dostupno na: https://www.nbs.rs/sr_RS/finansijske-institucije/ osiguranje/posrednici-zastupnici/posrednici_obaveze/, 1. 1. 2025.
  • Narodna banka Srbije. (2024). Sektor osiguranja u Republici Srbiji, Izveštaj za drugo tromesečje 2024. godine, dostupno na: https://www.nbs.rs/export/sites/NBS_site/documents/osiguranje/izvestaji/ izv_II_2024.pdf, 1. 1. 2025.
  • Odluka o sticanju zvanja i usavršavanju ovlašćenih posrednika i ovlašćenih zastupnika u osiguranju, Službeni glasnik Republike Srbije, br. 38/2015.
  • Odluka o izmenama i dopunama Odluke o sticanju zvanja i usavršavanju ovlašćenih posrednika i ovlašćenih zastupnika u osiguranju, Službeni glasnik Republike Srbije, br. 11/2017.
  • Prack, R.-P., Czerwionka, A. (2015). Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie (2. Auflage), Wiesbaden: Springer Gabler.
  • Ritter, S. (2012). Ritters 10×10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler (2. Auflage), Wiesbaden: Springer Gabler.
  • Ryan, R., Deci, E. (2000). “Self-Determination Theory and the Facilitation of Intristic Motivation, Social Development, and Well-Being”, American Psychologist, January, 68-78.
  • Schüller, A. (2022). „Mit dem Adlerblick sich selbst optimieren”, Der Vermittler, August, 28-29. Tepperwein, K. (2016). Praxisbuch Mental-Training, München: Heyne Verlag.
  • Žarković, N. (2024). Pojmovnik osiguranja (treće, prerađeno izdanje). Novi Sad: Institut za rodnu i nacionalnu ravnopravnost, zaštitu prava radnika i zaštitu životne sredine.
  • Žarković, N., Mrkšić, D. (2024). „Raspolaganje vremenom u prodaji osiguranja”, Mrvić Petrović, N. (urednik) u: Aktuelni problemi sudske prakse i prakse osiguranja, okrugli sto (7–24). Valjevo: Institut za uporedno pravo.